Zoom高管解读第一季度财报：将推端到端加密功能 不另收费用

Zoom第一季度业绩，以及第二季度和2021财年业绩展望均超出华尔街分析师预期，从而推动其盘后股价大幅上涨近5%，突破52周最高价。财报发布后，Zoom CEO袁征和首席财务官（CFO）凯利·斯特克尔伯格（Kelly Steckelberg）出席了电话会议，并回答分析师提问。

Zoom高管在电话会议上表示，Zoom在疫情期间获得了大量的个人消费者用户，但该公司不会制定一个单独的消费者产品战略，但会向所有用户提供稳定、安全的视频会议服务。

袁征表示，因为有太多人指望Zoom保持联系，Zoom的首要任务就是确保服务正常运行，同时还要考虑隐私和安全方面的问题。如果隐私、安全与可用性之间存在冲突，隐私安全比可用性更重要。

此外，袁征还表示，Zoom将推出端到端加密功能，而且不会另外对客户收取费用。他说：“不管怎样，我们都需要支持这项高级功能。让我们的客户意识到，他们的会议很重要。至于商业化问题，我们不想针对为客户提供的更多功能来收费。”

以下为财报电话会议内容摘要：

RBC分析师Alex Zukin：你们刚刚发布了企业软件行业历史上最优秀的季度财报（截至2020年4月底的2021财年第一季度）之一，我认为，你们获得了一个令人惊叹的机会，“Zoom”现在不仅成为一个动词，还真正成为实现远程工作的典范。但随之而来的是一个问题是：Zoom下一步将何去何从？在当前环境下外界该如何看待你们的TAM（整体目标市场）百分比？最令人兴奋的增长驱动因素是什么？你对公司的长期愿景有什么最新消息吗？

袁征：这个问题问得好。未来会是什么样子呢？不管怎样，我真的相信，视频是一种新的声音，它将改变通信的一切。我们的工作、生活和娱乐方式已经完全改变了。从这个角度来看，这是一个巨大的机会，摆在我们面前的机会很多。但是，就目前而言，我们的首要任务是如何确保我们的服务持续正常运营，因为有太多人指望Zoom保持联系。我们的首要任务就是确保服务正常运行，同时还要考虑隐私和安全方面的问题。

将来，我们还会考虑在哪些新的增长领域进行投资。但目前，我认为有一件事我们是确定的，那就是TAM比我们以前看到的要大。此外，我们还面临许多其他的新机会，我们的团队会一起努力，一步一步地去实现。但目前，最重要的事情是关注当前的产品和用户体验，让用户在疫情期间利用Zoom保持联系。当然，我们希望疫情能尽早结束。

摩根大通分析师Sterling Auty：你们完成了90天计划，端到端加密真的成为了围绕安全和隐私讨论的一大焦点。你们还完成了收购。能说说你们计划何时部署端到端加密吗，如何部署？是否有机会通过“向上促销”（upsell）进行商业化呢？

袁征：在回答这个问题之前，我想和你分享一下现在的行业标准是什么。包括Zoom和其他竞争应用，大多数视频会议供应商都使用AES 256位的GCM或CBC，这就是行业（加密）标准。如果启用端到端加密，你猜怎么着，你无法用传统电话拨入，不能支持传统的旧设备。此外，云记录（cloud recording）也存在一些限制。这就是为什么目前大多数视频会议供应商不支持这一标准。

但是，我们相信，不管怎样，我们都需要支持这项高级功能。让我们的客户意识到，他们的会议很重要。如果不想让Zoom知道会话密钥，你可以使用有限的方式启用加密功能，这样还可以让电话拨入。从方面讲，我们认为这项功能应该是我们产品的一部分。至于商业化问题，我们不想针对为客户提供的更多功能来收费。

KeyBanc分析师 Alex Kurtz：在已经解除疫情隔离、解除居家令的地区，Zoom是否出现用户流失情况，无论是在美国、欧洲还是亚洲？

斯特克尔伯格：尽管一些地区已经放松了管制，但现在说这些还为时过早。

JMP分析师Pat Walravens： 最初，你们是一家企业产品公司；但如今，如此众多的人都在用Zoom联系他们的朋友、家人和同学。这是否会改变你们的未来战略呢？你们的消费者战略（面向个人）是什么？

袁征：如今的趋势表明，视频会议将成为一项主流服务。消费者和企业客户之间的界限已经不是很清楚了，我们必须保持一致性的体验。这就是为什么我们为企业客户构建的许多功能，同时也能被个人消费者以类似的方式使用。但是，对于企业客户，我们已经确保所有的安全功能到位。如今，必须要让个人消费者轻松实现这些功能，这是我们现在面临的挑战。

说到机会，我认为，我们不需要一个具体的消费者产品战略。我们的战略是提供一种服务，不管你在哪里，不管你做什么，不管使用什么设备，我们就是要帮助你保持连接。

摩根士丹利分析师Meta Marshall：关于招聘销售人员方面，随着新客户的涌入，你们的招聘策略是否会转变：即招聘更多的“采集者型”（gatherers）销售员，而不是“猎人型”（hunters）销售员？

袁征：可以肯定的是，从去年年底开始，我们已经将销售人员的数量增加了一倍。

花旗集团分析师Walter Pritchard：能否说说客户流失方面的情况。很明显，对那些员工人数少于10人的客户，他们的需求是前所未有的高。与历史情况相比，你觉得客户流失情况有何变化？

斯特克尔伯格：我想说的是，我们采取了一种非常保守的衡量方法，那就是假设历史标准不一定适用于我们，主要是受到规模，以及潜在的经济不确定性影响。所以，我们预测它的方法是，使用历史流失率的倍数。

Walter Pritchard：未来几个季度，你们如何看待新客户的可持续增长水平？你们觉得这期间发生的事情（疫情）拉动了多年的需求，还是认为它极大地提高了人们对你们所做工作的认识，以至于当疫情结束后，你们还能吸引更多的新客户？

斯特克尔伯格：在第一季度和第二季度初，我们看到了大量的渠道创建（pipeline creation），这是非常积极的迹象。请记住，我们围绕Zoom Phone和Zoom Rooms的销售策略，是向我们现有的客户群销售。所以这就为未来的产品创造了全新的机会，并在未来销售这些产品。

伯恩斯坦（Bernstein）分析师Zane Chrane：在数据安全和隐私问题，以及易用性之间，如何取得平衡？如今，当你们正大举进军消费领域时，这一点变得更加复杂。你们如何从技术和用户界面的角度来平衡这一点？

袁征：我们的服务主要是为企业客户而打造，所有服务都有内置的安全功能。如果隐私、安全与可用性之间存在冲突，我认为隐私安全比可用性更重要。当时，我们也不能失去易用性，这也很关键。因此，我们聘请了很多安全研究人员和工程师以确保我们的服务可以让用户放心安全地使用，同时尽量在隐私和安全方面找到平衡。这是一项持续的努力，我们会坚持下去。

William Blair分析师Bhavan Suri：在过去的几个月里，鉴于你们取得的成功和疫情的影响，我们已经看到Blue Genes被收购，RingCentral宣布了他们自己的视频解决方案。短期内，这些可能不会带来实质性影响。但将来，你们如何应对，如何实现差异化？

袁征：以当前的竞争格局来看，我认为疫情没有改变任何事情，我们仍把重点放在视频上，我们也有服务。当然，市场机会比以前大得多。我想说，任何竞争都对消费者有利。而且如果没有竞争对手，就不会推动我们进步。所以，我们欢迎竞争，我们做任何事情都是从最终用户角度出发的。

Stephens分析师Ryan MacWilliams：企业通信仍是一个支离破碎的市场，总体云渗透率较低，在未来几年里，这个市场是否会围绕着1~2家企业竞争而进行整合？

袁征：现在下结论还为时过早。但总的来说，我真的相信，只有最好的服务供应商才能够生存下去，并蓬勃发展。对于视频和语音，客户希望能在任何时间、任何地点和任何设备上使用，这不是一件容易的事情。否则，为什么在这次疫情危机中，客户会如此信任并使用Zoom，因为它足够有效，有质量，有创新。

Robert W. Baird分析师Will Power：能否谈谈Zoom在教育领域的情况？

袁征：我们为全球超过10万所K-12学校提供免费服务。我认为，在整个夏天，他们可能会继续使用Zoom进行在线授课。当前，我们只帮助这些K-12学校，这主要是因为我们以前专注于高端市场。但如今，我们将为越来越多的K-12学校提供服务。(亚明)