专访李小璐直播带货操盘手：我们再一次踩在了抖音风口

在这个过程中，也一定少不了抖音和MCN机构的相互配合。在李小璐的直播间，还出现其抖音平台运营的服务机构“印特玛特”logo。天眼查显示，印特玛特为愿景伟业与万达传媒的合资公司，大股东愿景伟业占股85%，愿景伟业同时也是哈尔滨愿景文化传媒有限公司的全资子公司。

4月23日下午，愿景文化实际控制人陈鹏博接受了钛媒体的专访，他表示，愿景系旗下的公司业务覆盖抖音全部具有变现能力的领域，其中在游戏、秀场和电商业务上，愿景总收入排名第一，堪称抖音第一直播机构。

“小璐不坑人、能吃苦”

“我们每次都踩在抖音的风口上了，我们家是比较听话的机构。只要跟直播沾边，不管是游戏、秀场还是电商，我们家都是第一，但我们不可能永远第一。”陈鹏博说。

关于与李小璐的合作，陈鹏博表示，李小璐本人配合度很高，也属于明星中具有较强带货能力的KOL类型，同时，李小璐在抖音的短视频及直播业务交由愿景独家策划运营，比如在直播开始5天前，愿景团队就在为李小璐拍摄了4条短视频预热，帮助她登上了爱豆榜的第一名。

李小璐与电商的交集始于2012年，当时李小璐在淘宝的店铺名为LOVE LULU，她也曾亲自下场拍照卖货，李小璐的淘宝店生意仍在继续维持。2020年4月15日，李小璐还在微博发了一组新品照，这家名为3000 Concepts of Lu在2019年9月26日晚正式营业，据媒体统计，开业当天，李小璐的淘宝店铺卖出了1100多件衣服，日均销售额在10万元左右。据店铺的淘宝直播页面显示，李小璐也是店铺主播之一。

“小璐人品好，不坑人，能吃苦。”陈鹏博对钛媒体表示，经朋友介绍，双方的合作一拍即合，在5月李小璐还将继续展开3场电商直播，“品牌坑位费10万、佣金30%或25%。如果货品非常好的话，以上这些我们都不考虑。”

直播中的李小璐（图片由愿景娱乐提供）

作为第一批入驻的直播机构，2018年，陈鹏博曾在抖音尝试过带货，但不见起色，变化始于2019年5月，随着李佳琦从淘宝出圈，抖音也开始重视起电商业务，截止2020年4月，愿景娱乐机构月流水突破6亿，其中电商与秀场打赏收入各占一半。

陈鹏博认为，直播电商早晚会成为全球流行的趋势，疫情让这件事提前了，之前淘宝和快手占据了直播电商的绝大部分份额，他预计，抖音今年至少要抢占直播电商大盘子的30%。

“卖货和颜值关系不大，要的是带货属性”

2018年底，抖音才开始在直播带货领域尝试，彼时，快手“散打哥”已经创造了1.6亿GMV（成交总额）之后，淘宝主播李佳琦也被封为“口红一哥”。

2019年底，抖音更新了平台商品橱窗开通权限，用户只需要完成实名认证即可在抖音拥有自己的商品橱窗，链入抖音覆盖淘宝、京东、考拉、唯品会等第三方电商平台的巨大商品链接库。同时抖音逐步放开直播权限，主播开播不再有粉丝人数限制。

这被媒体解读为抖音布局直播电商的信号。

2020年2月，疫情的到来加速了抖音直播电商向多场景渗透。3月，抖音推出“宅家云逛街”计划，通过10亿直播流量扶持计划、小店入驻绿色通道、官方培训等专项政策让线下商家走进直播间，其中株洲王府井百货等商场入驻抖音直播后，单场直播销售量接连突破百万。4月，抖音开展13场“市长带你看湖北”直播活动，推介当地农产品、食品、消费品，将湖北优质商品推向全国消费者，直播当天带货总销售额达1793万元。

4月1日，初代网红罗永浩在抖音开始直播卖货，首场销售额破亿，直播电商终于成为抖音的一道金字招牌，引发大众媒体关注。

知情人士透露，罗永浩的坑位费有60万和120万两种，年框价格1200万，这样的定价属于行业顶配，对于预算紧张，还想做直播带货的品牌来说，难承其重。此外，罗永浩是无法复制的，如何让更多腰部和尾部的主播带货就业，赚到钱，才是接下来抖音和MCN需要重点解决的问题。

“跟愿景同一批入驻抖音直播的机构很多，只有我们一家起来了，我们也没签大主播，就是精细化运营。”陈鹏博说，愿景在哈尔滨养着1750人的运营团队，服务着17万的主播群体。

除了与李小璐这样的头部明星合作，愿景还在大规模招聘新主播，有意向、听话，对消费者负责，“这个事情就可谈。试2个月，不行就换。总有行和不行的。”陈鹏博对钛媒体表示，目前愿景一个月大概招3万人进来尝试做主播。

选品和招商也要同时进行，跟秀场直播最大的不同是，在电商直播中“货”才是主角，“卖货和颜值关系不大，要的是带货属性。电商直播分人（配合度和玩法）、货（选品和供应链）、场（售后和物流）。这些都做好，自然就成了。”

愿景为李小璐配置了30人的招商团队，10人的售后团队，“没有仓库，那太重了，我们公司的理念就是轻运营，但凡接触重的，就是错的。”陈鹏博说。