印度五万家零售商对五大智能手机品牌发出“最后通牒”

“如果不取消线上的优惠价格，我们将以与在线价格相同的售价出售手机，并向分销商索赔，不排除全面抵制的举措。”

这封措辞激烈的公开信函，发自50000多家印度智能手机零售商。

印度科技媒体ET日前报道称，在元旦来临之际，这些零售渠道商向印度市场排名前五的智能手机厂商发出了最后通牒。信函中要求，五大品牌方应永久停止电商打折和线上专属机型，因为这些线上电商营销举措严重伤害了他们的业务。

线下渠道挑战品牌方的线上销售举措，这里面究竟发生了什么？

No.1十分之九和十分之二

据了解，这些遍布印度全国的实体店，是在一些实力雄厚的大型连锁机构的带领下，通过AIMRA（全印度移动零售商协会）共同向小米，三星，vivo，OPPO和Realme撰写了这份公开信。

在过去几年，印度市场上每10部智能手机中就有9部是在线下售出的，但是电子商务的爆发，让这一格局在2019年出现了巨大变化。这封公开信，也是线下零售商针对电子商务营销（折扣与特定机型）的最新一战。

这些零售商表示，他们已决定采取这种极端措施，因为在此前两个月与五大品牌的讨论并未终止他们在线上的打折活动，这严重影响了自己的销售额。

这封公开信表示：“在此前的几年，零售商一天能卖出40台手机产品，而如今，无论移动零售行业出现了多么巨大的市场增长，我们一天只能卖出7~8台手机。”这份公开信由全印度移动零售商协会（AIMRA）统一编写，该机构代表着印度手机零售行业。

虽然没有数据证明如今更多的手机产品是从线上售出，但是该协会强调，“这些品牌为电子商务平台提供了所有资源和支持，却让线下零售商在黑暗中摸索，这对他们非常不公平”。

“有错的显然是品牌方。如果需要，我们将向所有零售商和当地协会发出公开信，以同样的价格（网上折扣价）出售手机设备。不论你们是否高兴，该差价将由你们各自的分销商进行调整。”信函中进一步强调。

据零售商方面表示，由于亚马逊等电子商务巨头不断推动大幅折扣活动，零售商们的销售额普遍比去年减少了超过30％。零售商们强调，尤其是线上独家销售模式和独家折扣活动正在剥夺线下商店的生机。

对于这封公开信，小米印度线下销售运营总监Sunil Baby回复了一封电子邮件。他表示：公司一直维持线上和线下渠道的价格平衡。“小米线上和线下商店的价格是相同的，我们也一直敦促零售合作伙伴保持相同的价格。为了进一步增加线下商店的销量，小米还提供了线下独家的银行现金返还优惠，主要机型的折扣也与线上采取了相同的优惠幅度。”他补充道。

Realme印度公司的发言人表示，该公司一直坚持线上和线下产品价格都维持一致。发言人强调：“ Realme会继续在线下和线上平台不断提供各种优惠，并保持线上和线下渠道商平等的利益。”

显然，这两家公司都没有直接回答有关零售商威胁“降价和停售”的问题。而三星、OPPO和vivo尚未回应当地媒体相关的采访要求。不过有知情人士透露，OPPO已经通知零售商，公司未来将在线上线下渠道以相同的价格推出所有产品和机型；另外，vivo方面也通知了零售商机构，其2020年的战略不再包括线上定制型号，并保证线上和线下渠道的定价和折扣相同。

vivo Mobiles印度CEO杰罗姆·陈（Jerome Chen）回应了零售商协会一封邮件，信中表示公司正在加强“线下和线上渠道之间的平衡与稳定”。

实际上，线下零售店与手机品牌方的“积怨”不是今天才埋下。原因很简单，2018~2019年印度智能手机市场销售持续火爆，但是线下渠道商发现“大盘子”在增长，但自己的销售额却暴跌。

No.2线上线下渠道难以调和？

2019年前三个季度，印度手机市场增势不停。

根据IDC在11月中旬发布的“2019年第三季度印度市场智能手机品牌”统计报告显示，印度智能手机在2019年Q3的总体出货量达到4660万台（同比增长9.3%）。其中小米以1260万台占据第一名（同比增长8.5%），市场份额达到了27.1%。三星以880万台位居第二（同比下滑8.5%），市场份额为18.9%。第三名是vivo，以710万台出货量占据了15.2%的市场份额（同比增幅为58.7%）。

（IDC发布的2019年Q3印度智能手机出货量统计报告）

分列第四和第五名的分别是Realme和OPPO，作为OPPO的子品牌，Realme的同比涨幅高达401.3%，出货量为670万台（去年同期仅为130万台），市场份额为14.3%。排在第五名的是OPPO，出货量550万台，但同比增幅也超过了90%。

实际上，从IDC以及另一知名调研机构Counterpoint的统计数据来看，从2019年Q1到Q3，基本上都是这五大品牌占据榜单前列，名次上基本也没有变化。在发布Q3统计数据后，Counterpoint Research分析师安士卡（Anshika Jain）还表示：“ 2019年第三季度，中国品牌小米、vivo、Realme和OPPO在印度的出货量均创下历史新高。其中，线上渠道增加和日益成熟、优化的客户服务及促销活动是推高节日期间手机销量的关键。此外，线上渠道还抢走了线下渠道的很大一部分份额。”

（Counterpoint Research发布的2019年Q3印度智能手机出货量报告）

关键的一句，就是这里。

在Counterpoint Research公布的调研报告中，着重分析了印度线上智能手机市场的销售数据。报告指出，Q3智能手机整体出货量为4900万部，其中，线上渠道的出货量占总量的46%。也就是说，近一半的智能手机是通过线上渠道售出的。

这也恰恰是前文中超过50000家零售商共同发起通牒的根本原因。因为他们不仅发现近一年来销售量持续下滑，而且知名手机品牌的线上举措似乎在愈演愈烈。Counterpoint分析指出，由于Flipkart的Big Billion Days和亚马逊的Great India Festival等促销活动受到消费者欢迎，大幅提升了这些电商平台的销量。在今年的节日购物季，这两大电子商务平台都实现了季度出货量的历史新高。

根据此前当地媒体的报道显示，线下零售商在2019年10月份开始就与三星、小米和Realme等品牌进行了沟通，据悉各大品牌方曾向线下零售商保证会采取类似（线上）的营销策略。但AIMRA对此表示，此后这几大品牌一直没有与之进行任何有效的沟通。

如今，AIMRA希望促进线下/线上销售模式之间的和谐与公平，并且与印度贸易商联合会（CAIT）共同在斡旋这一事件的发展，CAIT秘书长Sumit Agarwal对媒体也表示，智能手机品牌方必须在将公平从线上普及到线下，这对电子商务和实体渠道的共同发展将起到至关重要的作用。

如果未来一段时间，包括小米，OPPO和vivo在内的头部手机品牌做出承诺，确保自己的线上和线下渠道之间实现价格平衡，应该可以暂时熄灭这五万家线下零售商的怒火。但是，线上渠道的蓬勃发展，是线下零售店能够阻挡的吗？

包括分析师也表示，仅靠品牌采取行动无法解决这个难题。研究公司TechArc的联合创始人卡沃萨告诉媒体：“电子商务巨头们必须停止自掏腰包提供这些折扣活动，这样才能维持市场公平。”

AIMRA和CAIT也开始呼吁在2020年1月8日，先在德里范围内关闭几家手机商店，并在AIMRA总部召集各大渠道商代表，进一步研讨这一事态的后续趋势，为线下渠道零售商的权益做出决战的筹备。

AIMRA总裁安文德（Arvinder Khurana）对媒体表示，线下零售商们只希望得到公平的待遇。“这种破坏线下渠道生存的行为应该终止，否则全面抵制将会到来。”