二手电商能否逃过BAT宿命论，找到未来更大可能？

近年来，“共享经济”非常火热。无论是共享住宿的在线短租，还是共享出行的汽车租赁，都把共享经济推进大家的视野中。当然也有很多人对“共享”和“租赁”持不同的看法并且引起争议，总的来说二者都属于闲置范畴，其本质都是增加商品在有限生命周期内的价值，让同一个商品在不同生命阶段满足更多人的使用需求，将商品价值利用率最大化。随着互联网巨头的纷纷入局，二手电商也逐渐成为了闲置经济背景下新的关注点。

从传统零售到综合电商，从传统电商又到垂直电商、社交电商、新零售、社区团购等等，消费时代同样经历了巨变。“二手货”不再是个贬义词，而是日常消费的可选项。时下除了火爆的社交电商之外，二手电商也似乎成了新的风口。作为被称为马云“初恋”的闲置交易平台——闲鱼，成立至今也已经成了二手电商的领头羊。在巨头的加持下，闲鱼、转转、拍拍三大平台，也是迅速抢占了二手电商市场的绝大多数份额，而闲置物品交易也逐渐成为备受关注的蓝海市场。二手交易的具体表现形式有很多种：二手买卖、二手置换、二手捐赠、二手回收等。从最早的垂直论坛二手交易帖，到分类信息的同城聚合，再如今专业的二手综合交易平台，都是在帮助用户更好地进行二手交易。接下来将在当下二手市场中筛选出几款具有鲜明特点的产品，分别从二手电商平台几个重要的功能特性进行对比分析

二手电商归根到底还是一种电商模式，在产品选择标准上，主要从产品模式这个维度，筛选出以下五款产品进行分析如下图：

文中产品模式主要是以下两个环节：商品信息发布、买卖磋商。并且图中可以看出二手电商交易模式大致可以分为两类：C2B2C和C2C两种。下面分别对两种产品模式各自的产品与功能体验差异进行探讨：

二手电商的交易模式和商品的处理方式

二手C2B2C模式产品有：漫游鲸、奢交圈和爱换机，C2B2C模式严格来看应该分为：C2B的二手回收与B2C的二手销售两个流程，两个流程中的B类用户不一定是同一主体。中间的B类用户承担了二手交易的中介服务角色，对C端卖家回收的二手商品进行质量检测、真伪验证、清洁保养等增值服务好，再转卖给其它C端买家，并承担二手交易的信任，而产品拿趣有一点不同的是他是一个集C2B2C和C2C于一体的产品，在拿趣中有一个母婴产品板块，是母婴相关产品租赁，由买家提供保证金在APP上选择自己需求的产品进行租赁。

针对C2B2C模式的二手电商他们的商品信息发布功能的体验主要集中在C2B环节，卖家首先需要填写一系列关于回收商品新旧程度的信息，然后由系统根据信息和特定算法计算出一个参考回收价。卖家若同意此价格，即可寄出商品。这几款在该流程的功能几乎没有太多差别，且三者都有快递上门回收服务，但奢交圈支持可以自行送往线下门店。

买卖磋商之间的体验，大多发生在回收商认为实际回收商品状态与卖家描述不符合，并且与买家协商最终回收价。若卖家仍然同意最终价，则回收商确认收获并支付货款，完成整个C2B流程。

漫游鲸、奢交圈以及爱换机这三款二手交易平台都是自己担任B类中间服务商角色的同时进行二手买卖活动，但这种方式有利有弊，弊端是，一旦有中间商参与，中间商需要有营利，势必会尽量压低二手回收价，抬高二手卖出价，导致“低买高卖”的局面。有利之处是这种模式考验二手交易平台的后端供应链处理能力：回收二手、质检保养、二手商品仓储等模块一环扣一环，充分考验电商平台的线下经营能力，情况就类似一手电商的自营模式，更容易提升消费者的购物体验。

二手C2C模式产品有：闲转和拿趣，这种交易模式的交易双方一般都是个人用户，平台模式较轻，买卖门槛较低。因为交易双方都是C类用户，所以这种交易目的更倾向解决用户闲置商品的利用率问题。

针对C2C模式的商品信息发布功能的体验，就目前闲转和拿趣在该功能的体验上几乎无太多差异，主要是：上传商品图片、文字描述与价格设置，品类选择，其它信息等。商品信息发布功能核心目的是让卖家可以完整地描述自己的商品。对于二手商品该怎么卖的处理上，拿趣提供了更多选择估价卖和一口价两种选择。

买家卖家磋商环节上，闲转和拿趣体验也并无太多差异。因为二手交易中往往存在反复的磋商，磋商过程中可能会达成一些协议比如：商品寄出后不退不换，邮费是包邮还是买家承担等，这些协议的记录是后续买卖双方出现纠纷时的维权保障。

除了从产品模式来分析这五款产品之外，二手电商平台还有一个核心的特性：二手商品处理方式。为了分析这个功能在不同产品上实现的异同点，如下图：

现今市场上的大部分二手电商平台主要以C2C模式解决二手闲置商品的转卖，少数平台用C2B的方式进行回收特定品类的商品。这么多种方式的出现，说明：二手物品的处理方式和实际的用户场景是多种多样的，单一的模式无法满足全部用户需求。

对于一般的C类用户，对二手闲置物品的核心需求是“如何高效的处理与获取”，其次是“安全可靠地进行交易活动”，最后是“如何实现不同需求下的利益最大化”。基于此，来看看这几个二手电商产品代表的二手交易玩法分别有何特点：

首先是C2C交易，直接找到“需求者”转卖，交易得利最高，但是需要反复的磋商与物色靠谱买家需要消耗大量精力，效率也不高；并且商品质量与卖家素质参差不齐，购物体验难以保证。

C2B交易的处理模式是用于某些特殊品类，如：电脑、手机、奢侈品、废旧家电厨具等有专门的二手回收商，他们熟悉商品特性，能快速为不同新旧成色的二手物品定价，有效减少反复磋商的时间成本，相对C2C模式会更加高效。但相对的，中间商因为追逐利润往往会有意压低“买入价”，损害卖家收益。这种方式适合需要快速解决闲置物品或者某些比较难以找到合适买家的冷门品类。

还有就是寄售的商品处理方式顾名思义，委托中间商代为销售物品，卖出之后再进行结款。寄售是一种传统的线下销售方式，与二手电商业务结合后，则演变成另一种有趣的二手交易方式。

虽说都是二手商品交易，但不同品类的商品在交易过程中，买方关注的点会略有不同：是否正品、质量是否如描述、是否干净卫生等，这些关注点大多和品类对应的一手交易特点相关，以下对这几个二手电商产品进行主要分类：手机数码笔记本品类（爱换物、闲转）、服饰鞋靴品类（闲转、拿趣）、奢侈品类（奢交圈）、母婴用品类（拿趣）、图书书籍类（漫游鲸）。

手机数码笔记本类和奢品类其实绝大多数是有一定品牌知名度的商品，单价普遍较高，商品多为中小型商品，那二手交易中用户多关注是否正品行货、商品质量是否如描述、有无发票售后等问题，这类产品也专注与这些痛点做出相应改变，会要求提供卖家发票，商品证书等证明类文件，来增强与买家之间的信任度。

服饰类母婴类，因为家居、母婴类商品在日常使用中亲密接触频率较高，因此小宗的家居母婴类商品，一般较为关注商品的卫生情况，大宗商品则仍然是涉及到物流成本与便利的问题。母婴市场传统的消费观念正在不断被颠覆，二手好物分享的观点正在慢慢被妈妈们接受，对于新生代二胎主力军80、90是与互联网共同成长的一代来说，二手母婴会逐步成为主流交易方式。

书籍类也因为产品比较特殊，剩余价值相对于其他几类相比较高，所以在二手交易当中用户也会比较关注产品的品相和是否是正版，相应的产品也会解决这一痛点提供平台进行书籍人工验收并且进行简单修复并且在交易过程中会需要卖家提交ISBN码、条纹码等，来确保书籍的质量。

二手交易中诸多体验细节还有待优化，深耕某一痛点，还是有机会突围，绝大部分市场容量还有待挖掘。

引入“二手回收”服务与延伸更多二手交易场景

二手市场已经有不少先行者以各式各样的形态开展二手回收/处理的业务，作为一个后来的二手电商平台怎样打通这些服务，整合到整个二手商品流转生态中，为消费者提供更好的二手交易体验，这应该算是目前二手电商平台一个相对空白的领域，至少还未出现绝对的行业标杆，值得我们探索。

一般来说，二手交易可能更容易出现“买方市场”，每个人都有闲置的物品，却未必人人都需要购买二手。二手实物电商平台的核心目标之一：帮助用户快速处理二手闲置，引入“二手回收”服务。在买方市场条件下，这个目标可能会难以实现。

每年的毕业季，大量师兄师姐离校前往往都进行一波“旧物甩卖”：课本笔记、宿舍小家电、数码产品、日用品等等。这几乎是每个校园毕业季必备的活动之一；另外，学校的公益慈善组织多会不定期组织义捐活动；这些是一些比较常见的二手交易场景，这些场景或缺少有效的互联网渠道、或缺少完善的电商购物流程体验，这些都是二手实物电商平台所擅长的领域，延伸更多二手交易场景，可以通过提供流量支持、支付功能等电商服务，帮助这些传统的二手交易场景完善体验，既拉拢了这些有强烈需求的“用户”，又丰富了二手电商平台的“交易场景”。

在“共享”大潮之下二手电商的“活法”

回顾一下二手电商交易市场的发展，就会发现在很长时间里，它在整个电商市场中的存在感其实非常低。尽管在严重的信息不对称之下，二手交易电商在总体上发展比较慢，但不可否认，还是有不少二手交易平台在实践中摸索出了自己的“活法”。

首先，近年来很多相关政策的出台也促使了二手交易的发展。例如，国内面对资源危机，循环利用、节约资源是我国实现社会经济可持续发展的必然选择。现在上海已经出台了最严格的垃圾分类回收政策。既然人们丢弃物品都需要花费成本进行事先分类处理，那么为何不干脆将其中的一些有用物品挑出来进行剩余价值再利用呢。

其次，共享理念的崛起在很大程度上推动了这一行业的发展。前些年，“共享经济”可谓是最火的市场概念。在“共享”大潮之下，共享出行、共享住宿、共享充电宝等概念纷纷出现。虽然这股大潮很快退去，很多一度风光无限的共享企业也纷纷衰落，但正所谓大浪淘尽始见金，在“共享经济”热炒退去之时，真正的共享理念却已经逐步深入人心。很多人开始认识到，闲置的商品本身是有价值的，是可以交易的。在这种理念下，买卖二手商品就逐步成为了一种风潮。

对于很多二手电商平台来说，以服务为主的二手买卖渠道，更是要以用户的需求和体会为中心，打造出标准专业化的服务，免除用户后顾之虑。此后的入局者，也需确保好的品质和服务，找到自己的细分领域和优势，解决痛点，是为未来二手渠道获得发展的中心所在。