二手交易陷信任危机 闲鱼转转们的商业模式有未来吗

2018年我国二手闲置市场规模已超过7000亿元，2014-2018年复合增速达到40%以上。预计到2020年，国内二手市场将达到万亿规模。

然而，风口之上，互联网平台却持续深陷二手交易的信任危机。

“柠檬市场”问题

广阔的市场前景下，二手电商平台上却是买卖双方的你来我往、互相猜忌，是产品质量和交易信任的几无保障。人与人最基本的信任呢？这句自嘲或许是二手电商上所有参与者真实的担忧。

究其根本，互联网二手交易平台的信任危机来源于信息的不对称。信息经济学的鼻祖乔治·阿克洛夫（GeorgeA.Akerlof）在1970年曾用一篇诺奖论文《“柠檬”市场：质量不确定性和市场机制》。解析了在严重信息不对称的条件下市场失灵的原因。

阿克洛夫给出二手车市场的例子。二手车的市场信息是极端不对称的。一辆看似优良的汽车，内部的发动机却可能是被大修过。当面对一个报价20万的二手车，一个潜在买家直觉性的顾虑是：它的质量真的如外表一样值20万吗？

为了测验自己的疑虑是否为真，买家会自发地压低价格，例如15万，通过测试卖家是否接受这样的“贬值”来验证这个车的质量。如果卖家接受了15万的报价，那么买家的担忧和疑虑反而会加深：只有那些自认车的质量有问题、卖15万也不亏的卖家，才会接受这样的贬值吧？

为了避免上当吃亏，买家会继续压价以测试车辆的真实质量，并不断重复上述博弈。然而，凡愿意按照买家报价卖车的，车的质量其实都不值这个价，而拥有好品质汽车的卖家会早早退出交易。

随着报价不断降低，劣币驱逐良币，优质卖家不断出局，市场逐步萎缩。这就是信息不对称下的“柠檬市场”问题。

不同于一手产品基本有标准化的质量和市场报价，二手交易品常常具有非标准化的特点，有的甚至是孤品，再加之价值的定位往往是极度主观化的，导致二手交易买卖双方间的信息不对称问题广泛存在。

而如汽车、3C数码产品这类交易品相对较为复杂，有较高的专业性门槛，消费者对产品质量的平均识别能力，更远无法达到其在交易中所需的质量把控水准。因此，受限于不完美信息，消费者在二手交易中往往无法进行有效判断，只能盲目压低价格试探。

这种信息不对称问题在互联网二手交易平台上延续了下来。网络交易的平面性，使得潜在买家获得信息的渠道更加单一，买家无法通过亲手触摸和观察的方式了解更多的产品质量信息，甚至无法确认卖家提供的文字图片信息的真伪。同时，由于卖家也无法确认买家的真实意图，从而平台上滋生出了诸如“到手刀”（货物到手再恶意砍价）或是“退款掉包”的职业骗子冒充买家。

如此看来，互联网平台虽然汇聚了大量的买卖需求，降低了人们对信息的搜索成本，但在信息不对称问题上，到目前为止，并没有给出一个“完美”的解决方案，甚至在某种程度上加重了问题本身。

当然，我们看到很多互联网二手交易平台针对“信息不对称”也频频祭出各种防御手段，譬如，平台引入评价机制，或者，类似于闲鱼，引入阿里巴巴生态下的“芝麻信用分”来增进交易信誉，但，一方面，对于涉及价值较高，或者一次性博弈而言，这些辅助信息参考度或会降低，另一方面，这些机制人为干预性较高，也可能反过来被利用而造成错误判断。另外，一旦发生信用问题，平台作为仲裁方，因为缺少证据，以及行之有效的惩罚机制，也很难对上述的诈骗行为起到很好的约束。

基于目前的互联网技术对“柠檬市场”问题暂无更好的解决方案，因此，在目前的互联网二手交易市场中，主要存在两种不同的商业形态，以平台是否介入交易为区分。

信任危机仍难解

作为国内最大的互联网二手交易平台，出身阿里的闲鱼累计用户过亿，是C2C二手电商的代表。和其他C2C平台一样，闲鱼长期受假货入侵、倒买倒卖、恶意欺诈等问题的困扰。

目前，闲鱼押注于社区化运作，试图通过“交情”来填补信任的短板。闲鱼主打特色商品交易流通单元“鱼塘”，基于地理位置、兴趣爱好和需求量最大的高校群体，以传统的社区作为切入点，将鱼塘分布到各个城市。面对信息不透明下买卖双方的信任危机，闲鱼采取用户“自治”模式，通过组建由闲鱼小二和闲鱼塘主代表共同成立的“塘务组”，以商讨提议的方式修订鱼塘“基本公约”。但不以平台身份约束用户行为，二手交易中的违法违约成本仍然很低，交易风险居高不下。从闲鱼“自治”模式，可以看出平台并非不能、而是不愿意介入交易，对其上的买卖二手品引入“质检”模式。而所谓的社区化运作，与其说是为了解决信任危机，不如说是为了实现阿里“电商 社交”的生态理念，提高用户的互动性和粘性。

事实也确如此，闲鱼曾表示目前主要流通的产品价值较低且品类繁杂，平台没有投资质检模式的必要，换句话说，对于闲鱼而言，其介入交易的成本效率比较低，也就不值得这样去做了。

与此同时，另一些二手电商走上了C2B2C的“重资产”模式，平台主动引入质检机制，对二手交易品的质量进行把控，主打优品战略。其中代表是背后有腾讯和58网支持的转转。

C2B2C的模式，本质是平台要介入交易，作为买卖双方的交易对手，自身拥有或者是请专业的第三方机构来对二手商品做品质鉴定，以降低交易中的信息不对等，再利用自身的品牌信用，为产品质量背书，促成交易达成。

转转于2017年开始正式联合富士康，打造专业的3C数码产品的质检服务，以平台身份为买卖方提供专业质检报告。转转选择3C类数码产品做质检服务并不偶然。

首先是因为如3C数码和汽车等，其产品单价和复杂度较高，单笔交易的成本和风险较大，对这类二手品的价值评估存在一定的专业门槛，再者，长期的3C数码和汽车行业发展，形成并规范了多项可量化的品性指标，所以需要也能够让专业质检介入来确保交易达成。

可以说，对于价值和复杂度双高的产品，平台介入交易并提供专业的质检服务是促成二手交易成功的关键，而这些专业的质检人员/机构也构成了C2B2C二手电商，尤其是垂直类平台的重要资产和核心竞争力之一。

然而，这类二手品的专业质检人员一般需要经过长期培训，技术和经验要求也比较高；与此同时，单个二手品的鉴定一般也需要花费一定的时间成本，质检人员的工作量存在上限，这就会引申出两个问题：一是，质检人员/机构与用户之间存在的利益冲突，他们是否秉承忠慎为用户办事？质检人员/机构的收入往往与被鉴别品的价值与完成鉴别的数量挂钩，如果没有一套行之有效的约束机制，质检人员/机构难免会为了冲量而“走马观花”，甚至与卖家或平台“勾结”对次品放水，这些行为与用户尤其是买方利益产生直接冲突，质检机制难免有名存实亡的风险。二是，平台的规模化扩张与专业资源的稀缺性之间的矛盾？互联网平台往往有盘大流量和交易规模的天然冲动，然而，专业鉴定的人才资源总是有限的，这种专业资源的稀缺在日益白热化的行业竞争中将更加突出。这样带来的问题是，平台如何平衡专业性和规模化的矛盾？是否有可行的机制？

因此，我们可以判断，未来二手电商市场或会产生以下形态的竞争格局。

竞争格局分化

对于综合品类的C2C二手交易平台，例如闲鱼，由于大多数交易品价值较低，复杂度也不高，平台介入交易的成本较高，效率却不大，反而让社区“自治”更有活力，平台的主要目标是要将规模做起来、产生高频交易，在网络效应下便可做大做强，形成C2C二手交易市场一家独大，堪比“淘宝”。

与之形成对比的,是引入质检机制的C2B2C综合品类二手交易平台转转，虽然以3C数码切入很快赢得一定市场，但二次更新率却没有闲鱼高频，毕竟3C数码交易频次没有日用品来的频繁，而在日用综合品范畴，闲鱼先入为主的网络效应已出具成效。

而垂直类平台分两种，一种是产品的价值、复杂度不高的平台，例如深耕二手书市场的孔夫子旧书网，也不必介入交易，但其规模和利润将受到行业和产品本身的限制，而来自综合性交易平台的同品类竞争，可能对其平台未来的发展会带来一定的冲击和影响。

另一种是高价值、高复杂度产品的垂直类平台，如专攻二手车、二手奢侈品、二手数码产品等平台，对于这类平台，平台介入交易，提供专业质检服务的C2B2C模式相对来说效率更高，也更切实。这类平台的交易规模很大程度上取决于平台对“核心资产”的调动和管理能力。

首先，由于引入质检模式相对更重，因此，与第三方达成长期、稳固的战略合作，或者留存和孵化专业鉴定人员是关键，它们将是除流量之外，平台竞争中的重要护城河。再者，只有平台对其上“核心资产”的管理能力够硬，才能真正平衡好各方利益冲突和矛盾，维护用户权益，求得长远发展。

故此，互联网二手交易平台的厮杀，从信任危机开始，早已奠定格局。

（作者系长江商学院案例中心特约研究员）