史上最强商业模式？万物皆可订阅的时代正来临

文/新浪科技 一笑

人们每个月都会购买视频、音乐服务会员、电商的会员，同样，公司以及个人也会定期订购科技产品，如微软Office、Phototshop、各类云服务，以及SaaS商业应用软件。

老牌游戏大厂微软、索尼、EA，连苹果也都加入了游戏订阅的战场；更别说牙刷、内裤、手表都纷纷出现以订阅为主的运营模式。

订阅模式并不新，却有可能是未来10年最重要的商业模式之一。万物皆可订阅的时代正来临？

▲Adobe转型订阅制后大获成功

为什么越来越多的软件实行订阅制？

从Adobe系列软件实行订阅制开始，凭借商业模式从“卖版权”到“卖订阅”的大转弯，Adobe实现了整体市值翻6倍的成绩。今年，微软也在逐步下架可一次性买断的Office 2019，想要使用Office的用户只能加入订阅制的Office 365。

除了大公司，中小型软件公司也越来越多采用订阅制。写作软件Bear、Day one，最近的 Knotes 和 PDF Expert 也加入这一行列，为什么越来越多的软件实行订阅制？

有句调侃 —— 这个App比一杯星巴克还便宜，快买！想象一下，要是星巴克的顾客每十年才来买一杯咖啡，星巴克早就倒闭了。

▲付费订阅是软件公司的唯一生存之道？

这就是关键所在，星巴克是做回头客的生意。要知道，你在商场购物，如果你不喜欢你买的某件商品，是可以退货的。而企业为了让顾客能再次购买，必定会提供卓越的客户服务，包括优秀的购物体验和完善的退换货政策。这形成了良性循环。

软件公司通常的做法是：程序员花费大量时间研究、开发、完善并提供后续技术支持，最难的一步就是最后的技术支持了。而作为付出后的回报，软件公司仅仅能从每个客户那里拿到一次付费。

对开发者而言，买断制就是一锤子买卖，无法获得持续稳定的收入。订阅制可以带来更稳定的收入，开发者可以获得更好的环境，对优秀应用的出现，也会更有激励作用。

苹果等平台的政策也在有意无意地鼓励更多的应用采用订阅制，比如说App Store的分成比例是三七开。但订阅服务的收入分成第二年就会发生变化，苹果分成从30%降到15%，开发者分成从70%提升到85%。

如果你的作品足够优秀，是值得用户为后续的更新付费的。

一句话总结，订阅制下，开发者们钱更多了、收入更稳定了，创作积极性更高了。

但也有一些产品，例如一些小工具，并不适合订阅制，在转为订阅制后也受到了用户的强烈吐槽，而且多开发者已经不想给你选择的权利，我们能做的，可能就剩下用脚投票了。

▲苹果推出的游戏订阅服务Apple Arcade

主流厂商纷纷推出订阅制游戏

除了软件，视频、音乐领域开始以无广告、可访问全部内容为基础服务的会员制，到 Netflix、HBO、Apple Music 此类只接受订阅付费才访问的流播平台，亦或是在媒体质量参差不齐的后真相时代，纷纷建立起付费墙的媒体机构，订阅制这股风潮，也刮到了游戏界。

在游戏产业，主流的模式之外，订阅制也正在成为一些大厂试图撬动现状的新工具。

在今年E3期间，育碧宣布推出订阅服务Uplay ，每月付费14.99美元，用户就可以畅玩超过100款游戏，包括开发者的最新版本。谷歌即将上线的云游戏Stadia平台也将以订阅制的形式面向玩家，每月收费9.99美元。

苹果今年的春季发布会一反常态，一连发布三款内容产品：Apple News 、Apple Arcade、Apple TV 。这三款产品均采用订阅制，其中最引人注目的是 iOS 游戏订阅服务 Apple Arcade，它是在移动端游戏领域首个按月付费，畅玩套餐内游戏的服务。

玩家可以选择每年花上固定的几十美元，或是每月支出几美元，就可以在会员期内随意下载、订阅计划内的所有游戏，Apple Arcade显然降低了普通人消费好游戏的门槛。

▲微软的Xbox Game Pass是游戏行业尝试订阅制服务的第一杆大旗

以用户的视角来看，切换到订阅制付费来玩游戏，其实也就是从买断游戏的使用权，到定期、长期“租赁”游戏的使用权。好处在于可以用低得多的价格，体验到原本要花费巨大的多个游戏。缺点则在于，不能像以往那样把游戏纳入收藏，而且续费中断、不在会员期的时候，也就没法玩这些游戏了。

在订阅制下，你所获得的用户，意味着很大的可能会成为你的忠实粉丝，不是为某一个产品的忠诚，而是一个品牌的忠诚。

典型的订阅制付费拓宽了一些游戏受众、拉动了一些厂商游戏收入的增速，但还远未到占据主流的地步。这个近一两年逐渐兴起的付费模式，恐怕还是需要很长的周期来证明自己的潜力。

▲订阅制电商Dollar Shave Club为用户提供剃须刀包月供应服务

席卷海外市场的订阅制电商

当新零售像飓风一样席卷全球实体零售店的时候，订阅式电商在海外俨然成为年轻人新型的时尚潮流。

此类订阅式服务的特点同传统的报刊订阅一致，即：用户选择产品大类（如：美妆等），商家为其每月搭配商品并寄送。像家里订阅报纸杂志一样，消费者一次性付费后，会定期收到订阅的产品或服务，而不需要多次挑选商品；如果对订阅服务感到不满，随时可以停止订阅。

谈订阅电商时，Stitch Fix 一定绕不开，创立于2011年，只用了2年时间就实现正现金流，在 2015 年实现盈利，2017年成功 IPO；

▲Stitch Fix时装盒子

团队通过“造型师 数据”的形式，根据用户填写的风格偏好、身材体征问卷来搭配个性化的盒子，并按照 20 美元/个的标准收取费用， 如果有客户从盒子里买了某件单品，这笔20美元的费用将从账单里扣除；如果客户什么都没有买，最终把5件单品全部寄回则照常收费。

根据公开资料，Stitch Fix 的订阅服务已经吸引了近 220 万活跃客户，净收入9.77亿美元，这些收入主要来自于衣服购买的销售额“造型费”，也可以理解为服务费。

订阅模式改变了传统商业的很多做法，也改变了时尚零售行业，诞生了一大批订阅制时尚电商平台，除了Stitch Fix，还有Rent The Runway、全球最大宠物电商平台Chewy等等，这些都是订阅经济领域的独角兽。

订阅电商模式已经席卷海外消费市场。而在国内，订阅电商才刚刚开始迈开脚步。

无法被忽视的订阅制

以苹果、亚马逊、Netflix来说，前两者市值轮番突破一万亿美元，都是订阅模式所带来的好成绩；Netflix更不用说，几乎已经是订阅模式的最佳代言人。他们的共通点都是与顾客拥有紧密的连结，拥有相当多忠诚的顾客，并获得了大量的用户信息，打造精准的服务与高价值的用户关系。

从数据来看也许更加客观，根据Zuora的订阅经济指数（计算总销售额与增长服务）显示，订阅制企业平均年成长率为17.5%，标准普尔500与美国零售业则分别是2.2%与3.6%。

订阅为主的商业模式，也许不是最新的，却揉合各种商业模式，从中能看到会员、共享、租赁、SaaS等模式的存在。但更重要的是，不论企业的规模大小，订阅模式已成为必然考虑的商业模式。

参考链接:

Subscription is the only way to do software, Mo Bitar, standardnotes.org

Surviving the Subscription Economy, HashedIn Technologies